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Kritikpunkte in Businessplänen, die Gründer zu Fall bringen

Bild: @ geralt, pixabay

Bestimmt haben Sie schon eine ganze Menge Informationen zum Thema Businessplan aufgenommen und sich vielleicht sogar schon gedanklich einige Bestandteile des Businessplans zurechtgelegt. Sie wissen, der Tag wird kommen da Sie Ihren Businessplan, sowohl schriftlichen Teil als auch Finanzteil, seinen Empfängern zukommen lassen werden: Investoren, Banken, Behörden, Partner(n), Vermieter und wem auch immer sonst noch die Ehre zuteilwerden soll, in Ihrem Geschäftsmodell eine Rolle spielen zu dürfen. Können Sie sich schon vorstellen, welche Schwächen oder Kritikpunkte diese Businessplanempfänger im darauffolgenden Feedback Gespräch wohl zur Sprache bringen werden?

Zu viele Gründer behandeln Ihre Geschäftsidee wie eine Art heilige Kuh, selbst nahestehende Personen würden sie am liebsten eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterzeichnen lassen, bevor sie auch nur Gröbste Details preisgeben. Nicht weiter verwunderlich ist es da, wenn auch eine mangelnde Kritikfähigkeit und zu große Siegessicherheit in der Mentalität vieler Gründer aufeinanderprallen- mit katastrophalen Folgen für die Qualität der Businesspläne und die Chance, in den vielen Gesprächen, die Gründer selbst auch bei hervorragenden Geschäftsplänen mit Interessenten führen müssen, die richtigen Antworten zu geben.

Eine der wichtigsten Tatsachen, welche aufstrebende Gründer in der Start-Up Szene lernen, ist das die Idee in neun von zehn Fällen nicht das entscheidende für den Erfolg der Unternehmung ist, sondern die Ausführung. “Ideas are Nothing, Execution is Everything.” So steht es geschrieben an den Wänden der Designmöbel- und Macbook-Schwangeren Coworking Spaces der Silicon Valley bis nach Berlin, Shanghai, Santiago und Sao Paulo. Und mit diesem Punkt beginnen wir unseren Einstieg in unsere Auflistung der wichtigsten Kritikpunkte in Businessplänen, welche Investoren dazu bringt, die Verhandlungen mit einem Gründer nicht mehr weiterzuführen.

Produktversessenheit

In meiner persönlichen Praxis als Businessplanberater warne ich Gründer immer wieder vor, im Businessplan mehr als anderthalb Seiten zum Produkt an sich zu schreiben. Im Zentrum der Überlegungen darf nicht das Produkt, sondern muss immer der Kunde stehen, und im selben Atemzug der Grund, warum der Kunde sich für das Produkt oder die Dienstleistung des Gründungsunternehmens entscheiden sollte (Alleinstellungsmerkmale). Danach kommt der Markt, das Marktvolumen und Marktwachstum, und dann der Wettbewerb. Wer in diesen drei Bereichen eine gut durchdachte, gut recherchierte und schlüssig analytisch erläuterte Erklärung hervorbringt, warum die angedachte Produktlösung genügend neuen Nutzen in den Markt einbringt, hat gute Chancen, das selbst abgebrühte Investoren ihm zunächst Gehör, und schlussendlich Glauben schenken.

Zu ausschweifend

Gründer versuchen häufig, “Fleisch an den Knochen” zu packen, indem sie besonders langatmig formulieren oder softe Erfolgsfaktoren (Team, Vision, Marke) auswalzen bis zum geht nicht mehr, gern auch mit besonders geschwollen klingenden oder blumigen Ausführungen, in der Hoffnung Professionalität zu demonstrieren. Investoren lassen sich durch diese Taktiken in der Regel nicht blenden, erfahrene Investoren können sich sogar beleidigt fühlen. Verschwenden Sie nicht die Zeit Ihrer Businessplanempfänger und achten Sie darauf, dass sich in Ihrem Plan besonders eine Sache überall wiederfindet: Substanz.

Kein roter Faden

Sie können es nicht mehr hören: Die Gründerstory. Ein mittlerweile vielmissbrauchter Begriff, denkt man an die vielen Luftschlossarchitekten der Silicon Valley. Und doch müssen wir uns kurz zu diesem wichtigen Thema an dieser Stelle äußern. Nicht erst seit den wissenschaftlichen Arbeiten von Joseph Campbell wissen wir, dass die Menschen Geschichten brauchen, um zu glauben. Eine spannende, verheißungsvolle Geschichte ist für viele Unternehmenskonzepte einer der wenigen Aspekte, der weder so richtig technisch, noch so richtig soft ist. Die Gründerstory ist die große Chance, den Businessplan mit Leben zu füllen, ohne dass es absurd oder lächerlich wirkt. Bringen Sie Ihre persönlichen Kompetenzen, Ihren persönlichen Werdegang und den Ihres Teams auf voller Linie in Einklang mit den Geschäftszielen Ihrer Unternehmung.

Zeigen Sie, dass Ihre Motivation tiefer geht als nur bis zu Ihrer Brieftasche. Beweisen Sie, dass Sie bis zur völligen Verausgabung kämpfen, bevor Sie sich geschlagen geben würden, selbst wenn sich plötzlich die ganze Welt gegen Sie verschwören würde (denn das kann, Murphey’s Law, durchaus passieren). Das ist der Stoff, aus dem Heldengeschichten gemacht sind. Nicht immer, aber immer öfter ist die Gründerstory, insbesondere wenn es um Tech-Startup, Erfindungen oder groß angelegten Produkteinführungen usw. geht der ausschlaggebendste Punkt, warum Sie zu einem Gespräch eingeladen werden.

Zahlenwerk

Ein leichtes Schmunzeln kann ich mir oft nicht unterdrücken, wenn Gründer mich fragen, ob denn in der Businessplanerstellung auch der Finanzplan inklusive ist. Es gibt keine Businessplanerstellung ohne Finanzplanerstellung. Der Finanzplan ist ein integraler Bestandteil eines jeden Geschäftsplanes und stellt die strategische Essenz Ihres wirtschaftlichen Überlebens dar. Tatsächlich wird ein erfahrener Investor einen einseitigen Schriftteil-Businessplan mit einem ausführlichen und durch und durch plausiblen Finanzplan (der sich in vielen Fällen gut und gerne auch mal auf 15-20 Seiten und mehr ziehen kann) mehr abgewinnen können, als einem vierzigseitigen Textklotz, der nur einen kurzen oder unvollständigen Finanzplan enthält.

Gründer tun gut daran, sich über ihre Umsatzherleitung und die verschiedenen realistischen kalkulatorischen Szenarien mindestens genauso viele Gedanken zu machen, wie um softere Faktoren wie Marketingplan, Unternehmensphilosophie oder Mission Statement.

PS: Marketingplan, Standort, Personalplanung, Rechtsform sind Businessplan-Bestandteile, die im schriftlichen Teil vorkommen, aber auch im Finanzteil und zwar in ihren quantifizierbaren Größen. Es gehört zu den Lieblingsbeschäftigungen von Investoren, Sie während der Finanzierungsgespräche aufgrund sowohl Ihres Zahlenwerkes als solches (”…jetzt erklären Sie mir doch mal wie Sie auf diese Umsätze gekommen sind!”) als auch möglicher Inkonsistenzen (”…aber hier im Schriftteil steht doch, dass Sie schon im ersten Jahr Messen besuchen möchten? Was ist denn dann mit den Reisekosten?”) zu grillen.

Bonustipp: Winden Sie sich nicht, diese Fragen sind ein Stückweit auch immer ein Charaktertest. Geben Sie Fehler sofort zu und ansonsten achten Sie darauf, dass Sie auf alle zu erwartenden Fragen wie auch absurdere Fragen in irgendeiner Form vorbereitet sind. Der Investor, den Sie als Ihren Investor haben wollen, wird es nicht akzeptieren, wenn Sie sich vor Fragen weckducken oder ganz offensichtlich lügen.

Fazit: Die heilige Kuh schlachten und geschlachtet lassen

Schreiben Sie Ihren Businessplan, oder lassen Sie ihn schreiben. Dann gehen Sie den Plan mit mindestens fünf Personen Ihres Vertrauens Satz um Satz, Claim für Claim durch. Seien Sie nicht genervt oder beleidigt, wenn Ihre Adjutanten scheinbar blöde Fragen stellen, und nehmen Sie Ihr Ego insbesondere dann zurück, wenn Sie besonders intelligente, ja vielleicht fast schon zerstörerische Kritik hören müssen. Legen Sie den Leuten nichts in den Mund, sondern lassen Sie diese ganz neutral Ihren Plan beurteilen, vielleicht sollten Sie sogar so tun als wäre es gar nicht Ihre Idee sondern die einer besonders geliebten, nahestehenden Person. So kriegen Sie noch ungeschönteres Feedback, und das ist was Sie wollen: Die nackte, hässliche Wahrheit.

Abschlusstipp: Haben Ihre Versuchskaninchen Probleme, den Plan inhaltlich zu verstehen, stehen die Chancen nicht allzu schlecht, dass die Investoren dasselbe Problem haben. Vereinfachen Sie Ihre Formulierungen, verkürzen Sie Ihre Sätze, benutzen Sie keinen Fachjargon.

Es gibt noch viel, was man an dieser Stelle zu den häufigen Businessplan Schwächen sagen könnte, allein das Thema der Risiko-/SWOT-Analyse ist noch mal ein größeres Feld, auf dem Gründer häufig zu wenig Fähigkeit zur objektiven Selbstreflexion an den Tag legen. Wir wollen es aber in diesem Artikel nicht zu weit führen. Wer schon mal die oben erläuterten Aspekte beachtet, hat eine sehr gute Chance einen Businessplan zu erstellen, der die ersten Türen zum Traum eines selbstbestimmten Unternehmerdaseins öffnet.

 

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