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Chancen und Risiken für Gründer in der Boom-Branche eCommerce

Der Onlinehandel boomt. Gründen im Bereich eCommerce ist erfolgsversprechend und weist für Existenzgründer niedrige Einstiegsbarrieren auf. Er bietet den Vorteil, dass er sich mit vergleichsweise geringem Aufwand und relativ niedrigen Kosten starten lässt. Er lässt Gründung als Nebenjob zu und der Start ist bequem von zu Hause aus möglich. Mithilfe schlüsselfertiger Shop-Systeme, virtueller Marktplätze, Preissuchmaschinen und Webkatalogen erreicht man heute große Zielgruppen – selbst als Newcomer.

Risiko Coppycats und fehlende Nachfrage

Doch obwohl der Gründungseinstieg in der eCommerce-Branche besonders flexibel und einfach erscheint, fährt eine Vielzahl von Online-Startups erst einmal ungebremst gegen die Wand. Nur eines von 10 Startups wird richtig groß, sagen Experten. Selbst Modelle, die augenscheinlich gut funktionieren, laufen Gefahr, kurz nach der Gründung von Copycats überfahren zu werden. „Sie denken nicht an den Traffic, der benötigt wird, um das eigene Angebot bekannt zu machen“, erklärt Dr. Jan Evers, Gründungsexperte der evers & jung GmbH in Hamburg. „Oftmals dient ihre Geschäftsidee leider als Steilvorlage für Nachahmer, die häufig einfach mehr Manpower, Kapital und Vernetzungspotential (mit Google SEO Knowhow) haben, um ein erfolgreiches Angebot schnell zu skalieren.“

Hinzu kommt, dass laut Evers, viele Online-Gründer den Fehler machen, ein Angebot zu entwickeln, das der Kunde gar nicht braucht. Die wichtigsten Fragen, die sich der Gründer (das gilt allerdings nicht nur im eCommerce) stellen muss, sind „Welches Problem löse ich und wie verbreitet ist es?“ Ein Online-Händler, der Schuhe für eine spezielle Zielgruppe vertreiben möchte, sollte demnach zu allererst überprüfen, ob diese Zielgruppe tatsächlich ein Problem hat und wie das genau aussieht. Dann muss er klären, wie er diese Zielgruppe zu welchen Kosten erreicht. Erst dann sollte er anfangen, sein Shop-System aufzubauen.

Erst das Angebot entwickeln und die Nachfrage testen – danach das Unternehmen gründen

Ein möglicher Lösungsansatz in diesem Fall ist das Lean-Startup-Konzept, nach dem ein Angebot erst im Laufe des Gründungsprozesses Schritt für Schritt entwickelt und immer wieder auf seine Marktfähigkeit überprüft wird. Das sieht dann beispielsweise so aus, dass erst einmal Werbung für ein bestimmtes Angebot geschaltet wird. Wenn sichergestellt ist, dass die Nachfrage besteht und die Zielgruppe zu vertretbaren Kosten erreicht werden kann, wird das geplante Produkt produziert und das Unternehmen dazu gebaut. „Vor diesem Hintergrund rate ich meinen Startups dazu, besser vorab einige Hundert Euro zu investieren, als Monate später nach der fertigen Produktion oder Programmierung vom abweichenden Kundenwunsch überrascht zu werden“, so der Gründungsexperte.

Banken waren in den letzten Jahren recht aufgeschlossen gegenüber neuen Internetkonzepten. Sie haben sich allerdings – aus oben genannten Gründen – oft gemeinsam mit den Gründern die Finger verbrannt. Daher ist man heute vorsichtiger.

Welche Voraussetzungen sollte ein Gründer eines Online-Geschäftsmodells erfüllen?

Hier gilt wie überall:

  1. Erfahrung ist Trumpf. Ein Existenzgründer sollte die typischen Fehler möglichst schon gemacht und daraus gelernt haben bzw. sich anhand von Erfahrungsberichten genau darüber informieren.
  2. Partnering ist Trumpf. In der Gründungsphase hilft es, beispielsweise jemanden zu kennen, der gegen Erfolgsbeteiligung beim Programmieren hilft oder Testkunden vermittelt.
  3. Ein gutes Team ist Trumpf: Gerade in der Startphase sind gut ausgewählte Mitstreiter von besonderer Bedeutung. Das Team sollte sauber aufgesetzt werden, Erwartungen müssen deutlich ausgesprochen werden. Und am besten lässt sich ein Team über Motivation führen.

Speziell für die Online-Branche gilt, dass man sich mit Internetgeschäftsmodellen gut auskennen und analysieren sollte, welche Kernleistung hinter einem vermeintlich einfachen Angebot steckt. Kartons packen und zur Post bringen, was kann daran schon schwer sein? So oder ähnlich scheinen viele Online-Händler beispielsweise über die logistischen Herausforderungen ihres Berufes zu denken.

Das A und O für die Erstellung des Businessplans ist die Marktanalyse

Im Bezug auf einen erfolgreichen Businessplan sollten Online-Gründer ein besonderes Augenmerk auf die Marktanalyse legen. Hier muss sehr gründlich gearbeitet werden, denn es sind nicht nur die direkten Geschäftsmodellkonkurrenten relevant. Obwohl es vielleicht keinen direkten Spezialisten für das Online Produkt Vermittlung von Fensterputzern gibt, kann es jedoch Nischenanbieter auf eBay und Amazon geben oder auch Großanbieter, die diesen Serviceunter vielen anderen Produkten anbieten. Antworten wie „keine Konkurrenten“ sind hier noch weniger plausibel als in der Offline-Welt.

Das eigne Netzwerk als Chance nutzen

Online-Gründungen bergen neben den genannten Risiken auch besondere Chancen, die offline nicht ganz so einfach nutzbar sind. Der Effectuation-Ansatz bringt diese Chance auf den Punkt. Er besagt, nicht nach einem Masterplan auf ein bestimmtes Ziel hinzuarbeiten, sondern sich die Fragen zu stellen „was kann ich, wen kenn‘ ich, etc.“ und anhand deren Beantwortung Schritt für Schritt den Lösungsweg zu suchen. So werden unternehmerische Gelegenheiten aktiv entwickelt, risikoarme Entscheidungen getroffen, Ungewissheiten systematisch reduziert, und der Gründer bleibt auch ohne verlässliche Prognosen handlungsfähig.

Zur Person

Bild: Dr. Jan Evers


Gründungsexperte und Mitbegründer von SmartBusinessPlan, Dr. Jan Evers, berät Ministerien, Banken und Wirtschaftsförderer und entwickelt Konzepte und Lösungen, die Unternehmern das Gründen sowie die Selbstständigkeit erleichtern: Unter anderem mit Angeboten wie der Firmenhilfe für Hamburger Unternehmer, der Finanzplanungs-Software minicontrol, oder ganz aktuell mit dem SmartBusinessPlan, einer Software, die den Gründer von der Geschäftsidee bis zum druckfertigen PDF durch das Erstellen eines Businessplans führt.

 

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