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Erfolgreich Verkaufen – keine Kunst, aber solides Handwerk

Um im Vertrieb oder im Außendienst erfolgreich zu sein, muss man Waren oder Dienstleistungen erfolgreich verkaufen können. Das hört sich erst mal relativ banal an – allerdings nur dann, wenn man selbst noch keine Verkaufserfahrung hat. Denn auch wenn ein Produkt sehr gut ist kann es unter Umständen schwer sein, es an den Mann zu bringen.

Gute Verkäufer schaffen es hingegen, auch mittelmäßige Waren in rauen Mengen zu verkaufen. Um das zu schaffen, muss man viele Dinge berücksichtigen, die für eine gute Bindung der Kunden und ein großes Vertrauen in den Verkäufer sorgen. Lernen kann man diese von erfahrenen Profis in interessanten Kursen, die den eigenen Erfolg nachhaltig vergrößern. Einen kleinen Auszug zeigt die folgende Liste.

Die richtige Einstellung

Dieser Punkt hat mehrere Aspekte. Zum einen geht es um die Arbeitseinstellung des Verkäufers. Oftmals wird Menschen, die erfolgreich im Vertrieb arbeiten, ein Verkaufstalent attestiert. Dass es das gibt, steht außer Frage. Schließlich ist es für manche Menschen relativ einfach, mit rhetorischem Geschick Beziehungen zu Kunden aufzubauen und ihnen so die eigenen Produkte schmackhaft zu machen. Ist man jedoch nicht bereit, in dieses Talent zu investieren und sich selbst stetig weiter zu entwickeln, um noch besser zu werden, nützt diese Begabung nur sehr wenig.

Zum anderen muss die Einstellung des Verkäufers gegenüber Erfolgen und Misserfolgen stimmen. Ist diese zu negativ, lässt er sich von Rückschlägen zu sehr aus der Bahn werfen, und Einstellung wird noch schlechter. Begreift man Negativerlebnisse dagegen als Chance, aus ihnen zu lernen und es beim nächsten Mal besser zu machen, gelingt genau das in der Regel auch.

Den Kunden in den Mittelpunkt stellen

„Der Kunde ist König“ mag eine abgedroschene Phrase sein, an Wahrheit hat sie dennoch nichts verloren. Denn nur der Verkäufer, der den Kunden und dessen Bedürfnisse als absolute Priorität betrachtet, wird auch Erfolg haben.

Das beginnt schon beim ersten Gespräch. Ein guter Verkäufer fragt den Kunden, was er über das Produkt und den Hersteller wissen möchte. So bekommt der potentielle Käufer alle Informationen, die ihn wirklich interessieren und hat gleichzeitig das Gefühl, das Gespräch selbst zu steuern. Bleiben für ihn keine Fragen offen, ist es deutlich wahrscheinlicher, dass es zu einem Abschluss kommt.

Nach diesem ersten Erfolg gilt es, direkt am Ball zu bleiben. Einmalige Erfolge lassen sich relativ schnell erzielen, doch nun kommt es darauf an, den Kunden zum Stammkunden zu machen. Das gelingt nur dann, wenn man auch bei Folgeterminen immer aktiv auf die Bedürfnisse des Kunden eingeht. Je besser man ihn kennen lernt, desto einfacher wird das. Und desto besser stehen auch die Chancen, dass sich eine dauerhafte Geschäftsbeziehung entwickelt, von der man als Verkäufer enorm profitiert. Erstens lassen sich Abschlüsse dann leichter erzielen, andererseits erarbeitet man sich einen guten Ruf, der bei der Neukundenakquise ein unschätzbarer Vorteil sein kann.

Das richtige Auftreten

Um etwas zu verkaufen, muss man es auch schaffen, überzeugend aufzutreten. Schon kleine Unsicherheiten können ein eigentlich positives Verkaufsgespräch in eine aussichtslose Angelegenheit verwandeln.

Neben dem richtigen Outfit und einem gepflegten Äußeren kommt es dabei auch auf ein freundliches und souveränes Auftreten an, das mit Hilfe der richtigen Körpersprache noch verstärkt werden kann. Wichtige Elemente sind Augenkontakt und eine offene Körperhaltung, die einerseits Aufrichtigkeit und Vertrauenswürdigkeit, andererseits auch echtes Interesse am Kunden vermittelt. Diese vor dem Spiegel zu üben wird auf jeden Fall zu einer erheblichen Besserung führen.

 

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