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Neukundengewinnung durch Kaltakquise im B2B-Bereich

Bildquelle: © Patrice_Audet – pixabay.com

Wer ein Unternehmen gründet, braucht neben einem ausgearbeiteten Konzept und einem spannenden Produkt vor allem eins: Kunden. Die ersten Aufträge erhält man für gewöhnlich über bereits bestehende Kontakte zu anderen Firmen. Doch diese Quelle kommt nach einer gewissen Zeit zum Erliegen. Dann ist Eigeninitiative gefragt! Für die sogenannte Kundenakquise gibt es im Bereich Business-to-Consumer (B2C) gesetzliche Regelungen, die Unternehmern Pflichten sowie Vorgaben vor allem bei der Kaltakquise auferlegen. Auch im Business-to-Business-Bereich (B2B) gibt es Vorschriften, die es unbedingt zu beachten gilt.

Die sogenannte Kaltakquise ist besonders für Gründer sowie Selbstständige im Business-to-Business-Bereich wichtig, um den Erfolg ihres Unternehmens voran zu treiben. Sie unterscheidet sich von der Warmakquise dadurch, dass eine Gewinnung von Neukunden ohne vorherigen Kontakt mit dem angesprochenen Unternehmen angestrebt wird. In der Regel wird versucht, diesen auf dem schriftlichen oder mündlichen Weg herzustellen. Egal ob Traditionsunternehmen, Neugründer oder Selbstständige – es gibt bei dieser Methode der Kundenwerbung einiges zu beachten.

Die erste Kontaktaufnahme per Telefon oder per E-Mail, um Marktteilnehmer als Kunden zu gewinnen, ist laut § 7 des Gesetzes gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) grundsätzlich nicht zulässig, in Absatz 3 lassen sich jedoch vier Bedingungen nachlesen, die zeitgleich erfüllt sein müssen, damit bei elektronischer Werbung keine unzumutbare Belästigung vorliegt:

  1. Der Unternehmer muss die E-Mail-Adresse des Kunden im Zusammenhang mit dem Verkauf einer Ware oder Dienstleistung vom Kunden bekommen haben und
  2. er darf sie ausschließlich zur Direktwerbung für eigene ähnliche Waren und Dienstleistungen verwenden und
  3. der Kunde darf der Verwendung nicht widersprochen haben und
  4. der Unternehmer muss den Kunden sowohl bei der Erhebung als auch bei jeder Verwendung der Adresse darauf hingewiesen haben bzw. hinweisen, dass er jederzeit widersprechen kann, ohne dass andere als die Übermittlungskosten nach den Basistarifen anfallen.

Spezielle Regelungen für den Business-to-Business-Bereich werden im Gesetzestext größtenteils nicht genannt, es gibt aber auch hier eine Ausnahme: Unternehmen dürfen telefonisch(!) kontaktiert werden, wenn ein mutmaßliches Interesse am zu vertreibenden Produkt beziehungsweise der angebotenen Dienstleistung unterstellt. Dieses potenzielle Interesse lässt sich für gewöhnlich aus der Existenz einer sachlichen Verbindung zwischen dem offerierten Produkt beziehungsweise der Dienstleistung und dem Unternehmen ableiten.

Die Kaltakquise eines fremden Unternehmens kann über verschiedene Kanäle vonstattengehen: per Telefon, durch Online- sowie Offlinewerbung oder persönlichem Kontakt sowie persönlicher Post. Ineffizient und unseriös ist das Senden von Werbemails ohne vorherigen Kundenkontakt geworden. Dies ist nach deutscher Gesetzesgrundlage nicht nur nicht gestattet, sondern die meisten E-Mails landen dank Spamfilter direkt im virtuellen Mülleimer der Unternehmen.
Um eine erfolgreiche Kaltakquise am Telefon durchzuführen, ist die Technik beziehungsweise die Vorgehensweise ausschlaggebend.

Für wenig erfahrene Existenzgründer und Selbstständige findet sich auf akquise-software.de eine detaillierte Übersicht bezüglich der einzelnen Phasen der Kaltakquise am Telefon. Die Seite geht unter anderem auf folgende Aspekte ein:

  • Ansprechpartner
    Der Erfolg eines Telefonats steht und fällt mit dem Ansprechpartner. In vielen großen Unternehmen gilt es, die sogenannte Vorzimmerbarriere in Form des Sekretariats zu überwinden. Ist dies geschafft, sollte der Ansprechpartner zum einen der zuständige Mitarbeiter für den vorgebrachten Sachverhalt sein und zum anderen über die nötige Entscheidungsgewalt im Unternehmen verfügen.
  • Dialog eröffnen
    Um einen Kunden vom angebotenen Produkt oder offerierten Dienstleistung zu überzeugen, sollte man nicht über sein Anliegen monologisieren. Ein wechselseitiges Gespräch erhöht die Chancen beim Kunde Interesse zu wecken, indem auf dessen Reaktionen eingegangen wird. Es ist von Vorteil, bereits während des Gesprächs Informationen bezüglich bisheriger Erfahrungen, vergangener Zusammenarbeiten sowie Wünsche und Kritikpunkte über das kontaktierte Unternehmen zu sammeln. In Hinblick auf einen Termin zum persönlichen Verkaufstreffen, kann man auf die Vorstellungen des angesprochenen Unternehmens optimal eingehen.
  • Kurz und knapp
    Da der Kunde bei der Kaltakquise während seiner alltäglichen Büro- bzw. Arbeitsroutine kontaktiert wird, muss das Anliegen prägnant und knapp formuliert werden. Eine Produktbeschreibung sowie die Vorstellung des eigenen Unternehmens sollten in wenigen Sätzen der kontaktierten Firma eröffnen, was die Intention des Anrufs ist.
  • Termin vereinbaren
    Besteht seitens des Kunden Interesse an der angebotenen Dienstleistung bzw. dem offerierten Produkt, sollte ein Termin vereinbart werden. Auch hier gilt zu beachten, dass an diesem Vertreter des Unternehmens mit nötiger Entscheidungsgewalt anwesend sind.

Wer sich in Bezug auf die nicht eindeutige Rechtslage bei der telefonischen sowie elektronischen Kaltakquise in Deutschland versichern möchte, sollte sich mit den gültigen Gesetzestexten befassen.

Weiterhin bieten sich heutzutage im Vergleich zur telefonischen Akquise Alternativen zur Kundenneugewinnung an. Zum Beispiel ist es über Social Media Kanäle sowie Online- und Offlinewerbung möglich, auf das eigene Unternehmen und dessen Produkte aufmerksam zu machen. Auch die Vernetzung mit anderen Unternehmen ist durch soziale Netzwerke einfach und eröffnet den Spielraum für beispielsweise das sogenannte Empfehlungsmarketing, sodass Neugründer und Selbstständige auf rechtlich einwandfreien Weg Kunden gewinnen können.

 

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