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Messen als Bestandteil der Außendarstellung

Für jedes Unternehmen wirkt die Außendarstellung imagebildend. Auftritte im Internet gehören daher ebenso wie die Werbung in den sonstigen Medien längst zum Standardrepertoire. Doch in den modernen Zeiten ist auch an den Messen kein Vorbeikommen mehr. Sie dienen dem Austausch innerhalb einer Branche, der Kundengewinnung sowie dem Verkauf von Waren und Leistungen.

Die Nadel im Heuhaufen

Alleine im deutschen Geltungsbereich werden pro Jahr etwa 500 unterschiedliche Messeveranstaltungen abgehalten. Weltweit lässt sich das Zehnfache dessen finden. Für viele Unternehmen gäbe es also genügend Möglichkeiten, sich dort zu präsentieren. Die Wahl, welche Termine man wahrnehmen und welche man meiden sollte, fällt zuweilen aber schwer. Denn immer muss auch bedacht werden, dass bereits die Teilnahme an solchen Events mit hohen Kosten und zeitlichen Aufwänden verbunden ist. Der eigene Stand, das dazugehörige Fachpersonal, Werbeartikel und nicht zuletzt ein Arbeitseinsatz von mehreren Stunden oder sogar Tagen will gut durchdacht sein – denn diese Vorleistungen lassen sich nicht auf jeder Messe refinanzieren.

Sehen und gesehen werden

Das Ziel der Messen besteht vorrangig darin, den Austausch zu suchen. Einerseits zum Publikum, das regelmäßig in privaten Verbrauchern und möglichen Geschäftspartnern gesehen wird. Der direkte Kontakt wird dabei als wichtiger als eine herkömmliche Werbung angesehen. Das Unternehmen tritt einen Schritt aus der Anonymität hervor und nimmt eigene Charakteristika an. Wertschätzungsmerkmale also, an denen sich Kunden, Käufer und Klienten orientieren können. Andererseits wird der Austausch mit den konkurrierenden Unternehmen der Branche wahrgenommen. Für jede hier präsente Firma kann darin eine geringe Form der Weiterbildung gesehen werden. Insbesondere die Einführung in jüngst entwickelte Innovationen gilt dabei als interessant und zukunftsweisend für alle Seiten.

Vertragsabschlüsse sind eher nachrangig

In diesem Sinne sollte eine Messe auch hauptsächlich als Ort verstanden werden, an dem die Möglichkeit zur Gewinnung neuer sowie zur Bewahrung bereits vorhandener Kunden besteht. Vor allem im deutschen und europäischen Bereich nimmt das reine Anbieten und Verkaufen von Waren und Dienstleistungen dagegen eine untergeordnete Funktion ein. Wer also seine Umsätze sofort steigern und eine hohe Zahl an Geschäftsabschlüssen erreichen möchte, sollte eher Messen in Asien oder den Vereinigten Staaten nutzen – diese dienen fast ausschließlich dem direkten Vertrieb. Nicht selten werden dabei innerhalb weniger Tage Millionenumsätze generiert.

Datenbanken vor der Anmeldung nutzen

Selbst wenn der Unternehmer seine eigenen Wünsche und Bedürfnisse definiert hat, werden ihm noch immer mehr Messen offenstehen, als er wahrnehmen kann. Ein weiteres Kriterium der Vorauswahl stellt daher auf sogenannte Messedatenbanken ab. Hier werden Besucherzahlen, Umsätze, Verkäufe oder Vertragsabschlüsse statistisch erfasst. Auf diese Weise wird die Messe für alle Teilnehmer zu einem planbaren Event mit kalkulierbaren Zahlen – und mit der Antwort auf die Frage, ob sich die eigene Präsentation hier überhaupt lohnt. Denn erst damit betritt das Unternehmen auf der Messe kein Neuland, sondern kann die eigene Außendarstellung in jeder Hinsicht optimieren.

Keine Angst vor großen Namen

Abschließend empfiehlt es sich, auch vor namhaften Events nicht zurückzuschrecken. Wer etwa eine Einladung durch die Messe Frankfurt erhält, die zu den größten Anbietern derartiger Veranstaltungen europaweit gehört, ist seinem Ziel ganz nahe: Hier lassen sich innerhalb weniger Tage meist zahlreiche Kontakte knüpfen. Und wer sich mit den prominenten Zugpferden der Branche auf Augenhöhe befindet, leistet schon erhebliche Dienste für die eigene Außendarstellung. Zwar wirkt dabei alles etwas größer und insbesondere für neue Teilnehmer auch lauter und stressiger. Doch wer sich hier behaupten kann, pflegt immer auch das eigene Image und wird für Vertragsabschlüsse interessant.

 

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