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Überzeugend auftreten mit der richtigen Körpersprache

Wer ein Unternehmen gründet oder sich auf eine andere Art und Weise, etwa als Freiberufler, selbstständig macht, steht vor einigen großen Herausforderungen. Die wichtigste ist dabei, möglichst schnell einen Kundenstamm zu akquirieren. Damit dies gelingt, muss man sich und sein Produkt bei zahlreichen Verhandlungen in ein gutes Licht rücken.

Um potentielle Kunden zu überzeugen, ist es nicht nur wichtig, was man sagt. Noch viel mehr kommt es darauf an, wie man es sagt. Gestik, Mimik, Körperhaltung und Stimmlage machen bei einem Vortrag deutlich mehr aus als der Inhalt – das haben mehrere Studien belegt.

Die folgenden Tipps sollen dabei helfen, in Zukunft überzeugender aufzutreten und seine Erfolgsaussichten bei Verhandlungen somit zu erhöhen.

Schon die Begrüßung ist wichtig

Ein erfolgreiches Kundengespräch beginnt bereits mit einer angemessenen Begrüßung. Ein fester Händedruck, der von Blickkontakt und einem aufrichtigen Lächeln begleitet wird, ist der erste Schritt, um die Verhandlung in die richtigen Bahnen zu leiten. So wird man vom Gegenüber direkt als offen und ehrlich wahrgenommen, was sich im späteren Verlauf definitiv auszahlen kann. Ist der erste Eindruck hingegen schlecht, so ist dies in den allerwenigsten Fällen noch zu korrigieren.

Interessante und lebhafte Vorträge halten

Der Hauptteil bei einer Verhandlung mit möglichen Kunden ist natürlich die Präsentation der eigenen Ideen beziehungsweise des Produkts. Mit einigen Kniffen kann man seinen Vortrag für die Zuhörer deutlich interessanter gestalten und so sicherstellen, dass sie einerseits aufmerksam zuhören und den Redner andererseits ernst nehmen.

  • Blickkontakt halten: Während man spricht, sollte man seine Zuhörer direkt ansehen. Drei bis vier Sekunden lang kann man den Augenkontakt halten, dann wandert der Blick weiter zum nächsten Zuschauer. Damit signalisiert man Aufrichtigkeit und schafft Vertrauen. Lässt man den Blick dagegen ziellos im Raum umherwandern, entsteht beim Publikum ein gegenteiliger Eindruck.
  • Gesten gezielt einsetzen: Die Hände sind bestens dazu geeignet, einen Vortrag zu untermalen. Wer seine Worte an den richtigen Stellen mit Gesten unterstreicht, verstärkt die Wirkung des Gesagten. Man sollte den Vortrag vor dem Spiegel üben und darauf achten, dass man es nicht übertreibt. Sonst entsteht schnell der Eindruck, dass man nervös ist. Das lässt wiederum auf mangelhafte Vorbereitung schließen, so dass man wirkt, als ob man das Meeting nicht ernst nimmt.
  • Stimmlage ändern: Nichts ist langweiliger, als ein monotoner Vortrag. Es ist deswegen wichtig, seine Worte nicht herunter zu leiern. Denn egal, wie interessant der Inhalt eigentlich sein mag: So langweilt man seine Zuhörer auf jeden Fall, und die Aussicht auf Vertragsabschlüsse sinkt.

Bei Verhandlungen überzeugen

Wenn die Präsentation gut gelaufen ist, ist ein wichtiger Schritt getan. Doch noch hat der Kunde nicht unterschrieben – das erfolgt erst beim Vertragsgespräch. Auch hier kann man mit der richtigen Körpersprache punkten und das Gegenüber auf seine Seite ziehen.

  • Chamäleon-Effekt nutzen: Wenn man im Lauf des Gesprächs die Körperhaltung des Verhandlungspartners einnimmt, vermittelt das Vertrauen und ein gemeinsames Interesse. Selbstredend muss man dabei subtil vorgehen, damit sich der andere nicht nachgeäfft vorkommt.
  • Schulterschluss: Den Eindruck, dass man auf einer Seite steht und ein gemeinsames Ziel verfolgt, kann man noch bestärken, indem man sich tatsächlich neben dem Verhandlungspartner aufstellt. Die räumliche Distanz, die durch einen Tisch gegeben ist, bedingt immer auch eine emotionale. Mit dem Schulterschluss lässt sie sich überwinden. Am besten bereitet man ein Dokument vor, das man dem Gesprächspartner zeigt. So entsteht diese Position „von selbst“.

Wer mehr über die Körpersprache, ihre Wirkung oder auch kulturelle Unterschiede im internationalen Vergleich erfahren möchte, kann sich dieses informative E-Book kostenlos herunterladen.

 

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