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Preise optimal kalkuliert – mit Hilfe des Deckungsbeitrags

Ein eigener Betrieb ist sicherlich nicht für jeden etwas. Einerseits gibt es bestimmte Persönlichkeiten die mehr oder weniger zum Unternehmer geeignet sich, anderseits ist auch ein gewisses Know-How erforderlich. Insbesondere wenn die kaufmännischen Fähigkeiten fehlen, ist eine Unternehmensgründung immer mit Risiko verbunden. Selbst wer in die handwerkliche Branche einsteigen will, benötigt wichtige betriebswirtschaftliche Fähigkeiten.

Immer wieder passieren Jungunternehmern und Existenzgründer die gleichen Fehler: Sie kennen “ihre Zahlen” nicht, bzw. wissen nicht, wie man diese richtig liest und wie man die gewonnen Zahlen verarbeitet.

Eines dieser magischen Zauberworte ist zum Beispiel der Begriff “Deckungsbeitrag”. Die meisten kennen ihn vermutlich aus dem Bereich der KFZ-Versicherung. Ursprünglich kommt er aus der Betriebswirtschaftslehre und meint die Differenz zwischen Erlösen und variablen Kosten. Allerdings ist diese Zusammenfassung nun etwas sehr kurz, so dass man für den Begriff Deckungsbeitrag weiter ausholen muss.

Was sagt der Deckungsbeitrag überhaupt aus?

Ein Unternehmer muss seine Zahlen genau kennen. Zu jedem Zeitpunkt. Fixe Kosten sind dabei von variablen Kosten zu unterscheiden. Und natürlich will, bzw. muss der Unternehmer für Kalkulationen aller Art genau wissen, ab welchem Betrag er keinen Verlust mehr macht und ab welchem Betrag er Gewinn erwirtschaftet. Denn Verlust- und Gewinngrenze müssen nicht immer übereinstimmen.

Die variablen Kosten steigen zum Beispiel meist linear mit dem erzielten Erlös. Der Grund: Waren und eingekaufte Dienstleistungen zählen zu den variablen Kosten und steigen mit höherem Umsatz daher linear mit den Verkaufszahlen an. Da man aber bei größeren Einkaufskontingenten in der Regel auch bessere Preise bekommt, sind die Preise variabel.

Es ist also so, dass ein Produkt unterschiedliche Gewinnzonen hat. Dieser Deckungsbeitrag ist variabel. Mit steigender Stückzahl kann der Deckungsbeitrag steigen oder fallen. Das kommt auf die Einkaufskonditionen und die Einkaufsbezugsquellen an. Weiterhin kommt es drauf an, ob bei steigender Stückzahl Arbeitsschritte vereinfacht und automatisiert und dadurch Personalkosten gesenkt werden können. Insbesondere in der Gastronomie, im Catering und im Handwerk spielt der Deckungsbeitrag naturgemäß eine große Rolle.

Wie hilft die Kennzahl nun genau weiter?

Wer den Deckungsbeitrag kennt, der kennt seinen Minimum-Verkaufspreis. Insbesondere bei Angeboten für Großaufträge hilft dieser Beitragsdeckungsgrenze enorm weiter. Denn Großkunden erwarten oft besondere Preise. Die kann man aber nur bieten, wenn man seine Einnahmen und Ausgaben genau kennt. Im Idealfall auf den Cent genau.

Seine Deckungsbeitragsgrenze zu ermitteln schützt also vor folgenschweren Fehlkalkulationen. Sollte es doch zu unerwarteten Kostenexplosionen kommen, springen ggf. Versicherungen für den Schaden ein. Vorausgesetzt, dass man eine realistische Kalkulation vorweisen kann.

Dazu hilft eine ordentliche Kalkulation manchmal bei besonders hartnäckigen Kunden. Wenn diese sehen, dass man bereits am äußersten Limit ist, dann lässt sich – manchmal – ein etwas höherer Preis erzielen.

Eines sollte man dabei allerdings nicht machen: Sich unter Wert verkaufen, um Folgeaufträge zu bekommen. Diese Methode haben Auftraggeber durchschaut und suchen teilweise gezielt nach solchen Unternehmen. Natürlich geht der Folgeauftrag – sofern vertraglich nicht zugesichert – an einen Mitbewerber, so dass man effektiv am Ende in die Röhre schaut. Insbesondere für Neugründer bzw. noch unerfahrene Unternehmer, ist es empfehlenswert, sich weitere Informationen zum Thema Deckungsbeitrag anzuschauen.

 

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