Verhandlungen mit einem Monopol können herausfordernd sein, doch mit proaktiver Planung können Sie das Kräfteverhältnis beeinflussen und echten Wert schaffen.
Dieser Artikel wurde mit Hilfe von Adam Frampton verfasst, einem Associate Partner bei The Gap Partnership.
Jeder, der ein Familienspiel von Monopoly gespielt hat, kennt auch die unvermeidlichen Wutanfälle, die damit einhergehen können. Die Frustration, wenn man auf das Hotel eines anderen Spielers landet (meist das des Geschwisterkindes, das immer gewinnt) und keine andere Wahl hat, als den exorbitanten Preis für den Besuch zu zahlen.
Das bringt zum Nachdenken darüber, dass manchmal dasselbe Gefühl der Frustration auch bei einer monopolistischen Verhandlung auftreten kann. Es kann so erscheinen, als hätte man keine Wahl, wie viel man zahlen muss. Aber das muss nicht so sein. Es gibt Möglichkeiten, wie Sie in dieser Art von Verhandlung Wert schaffen können, auch mit einem monopolistischen Lieferanten oder Kunden.
Aber zuerst müssen wir verstehen, was eine monopolistische Verhandlung ist und warum sie existiert. Ein Monopol entsteht normalerweise, wenn es einen Mangel an Wettbewerb zwischen Lieferanten gibt. Das passiert typischerweise, weil es Barrieren gibt, die andere Unternehmen daran hindern, in den Markt einzutreten. Gelegenheiten, bei denen Monopole entstehen können, sind:
Es ist klar, dass eine monopolistische Verhandlung eine ist, bei der es in der Regel nur einen Lieferanten von Waren oder Dienstleistungen gibt, was Ihre Optionen in der Verhandlung einschränkt. Das stellt eine Herausforderung dar, denn je mehr Optionen Sie haben, desto mehr Hebelwirkung können Sie durch eine BATNA („beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen“) erzielen. Optionen geben Ihnen mehr Spielräume in einer Verhandlung, und ohne sie kann, wenn ein Monopol nicht kontrolliert wird, die Verhandlung in eine Richtung steuern, die Ihnen nicht zugute kommt.
Zurück zur ursprünglichen Frage – wie können Sie Ihre Position in einer monopolistischen Verhandlung verbessern?
Zunächst fragen Sie sich, ob Sie tatsächlich in einem echten Monopol sind, oder ob Sie in der Tat BATNAs haben? Wenn wir eines unserer vorherigen Beispiele betrachten, den Suezkanal – handelt es sich hierbei um ein echtes Monopol? Schließlich könnten Schiffe um das Kap der Guten Hoffnung fahren (was jedoch erhebliche Kosten verursachen würde).
Sobald Sie festgestellt haben, dass Sie in einer monopolistischen Verhandlung sind, können Sie anfangen zu überlegen, wie Sie Vorteile schaffen können. Hier sieben Möglichkeiten:
Abschließend sind monopolistische Verhandlungen ein häufiges Merkmal der modernen Geschäftswelt, aber lassen Sie sich nicht entmutigen. Es gibt Schritte, die Sie unternehmen können, Pläne und Vorbereitungen, die Sie treffen können, um sich dennoch einige Vorteile zu verschaffen. Wenn Sie proaktiv sind und eine Verhandlungsstrategie entwickeln, die Ihnen hilft, das Kräfteverhältnis zu verschieben, dann braucht eine monopolistische Verhandlung nicht frustrierend sein, sondern eine Gelegenheit bieten, kreativ die eigene Position zu stärken.
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