Die Pharmaindustrie ist ein hart umkämpfter Markt, auf dem neue Produkte ohne die richtige Vermarktungsstrategie nur schwer Interesse wecken können. Auch wenn der genaue Weg der Entscheidungsfindung je nach Land oder Produkt variieren kann, so bleiben doch einige Grundlagen unabhängig von den jeweiligen Gegebenheiten gleich. Werfen Sie mit uns einen Blick auf die Grundprinzipien der Go-to-Market-Strategie in der Pharmaindustrie.
In der Pharmaindustrie sind die Bedürfnisse und Erwartungen der Stakeholder oft schwer zu erkennen, was die Entwicklung einer effektiven Go-to-Market-Strategie zu einem schwierigen Unterfangen macht. Die Erfolgsmessung einer Kampagne ist ähnlich komplex, da der Nutzen der Beteiligten selten in streng quantifizierbaren Begriffen ausgedrückt werden kann, so dass die Verkaufszahlen kein sicheres Mittel zur Erfolgsbewertung sind.
Der Datenerhebungsprozess erfordert einen speziellen Ansatz. Alcimed unterstützt seit über 30 Jahren die Akteure der Pharmaindustrie. Ganz gleich, ob Sie die Einführung eines neuen Produkts vorbereiten, Ihre Geschäftsmodelle überdenken oder Ihre Kundenbindungsstrategie umgestalten wollen, die Zusammenarbeit mit auf Healthcare Consulting spezialisierten Experten kann Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen.
Die Erstellung einer Go-to-Market-Strategie erfordert ein gründliches, datengestütztes Verständnis Ihrer Zielkunden und die Entwicklung einer Methode, um diese zu erreichen und ihnen den Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung aufzuzeigen.
Um eine erfolgreiche Go-to-Market-Strategie zu entwickeln, ist es wichtig zu wissen, wer an Ihrer Marke, Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist. Die Durchführung einer Marktstudie ist nach wie vor der effektivste Weg, um relevante Daten über Ihre Zielkunden und deren spezifische Probleme zu sammeln.
Sie können sich auf typische Stakeholder konzentrieren – Ärzte, Krankenschwestern und Patienten – und auf untypische Stakeholder, einschließlich spezialisierterer Gesundheitsdienstleister und Akteure, die nicht direkt mit der Pharmaindustrie verbunden sind. Je nach Blickwinkel können Sie sich an Influencer in den sozialen Medien oder andere einflussreiche Organisationen und Personen wenden. So ist beispielsweise ein neues Medikament nicht für denselben Markt relevant wie eine Softwarelösung, die Chemiker bei der Arzneimittelentwicklung unterstützt. Erstellen Sie klare Personas für jeden Stakeholder, die seine Probleme und Interessen hervorheben.
Dieser Schritt geht Hand in Hand mit dem ersten. Es geht darum, herauszufinden, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die spezifischen Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppen adressiert und wie Sie ein differenzierendes Erlebnis schaffen können. Damit ist die Grundlage für Ihre Kernbotschaft gelegt, und es werden wichtige „Must-win-Momente“ festgelegt.
Ihre Zielgruppe könnten z. B. Ärzte sein, deren voller Terminkalender es ihnen nicht erlaubt, ein richtiges Follow-up zur Behandlung jedes einzelnen Patienten zu machen.
Wenn Sie den Zugang zu einer Plattform verkaufen, die die Automatisierung nutzt, um Ärzten die Möglichkeit zu geben, behandlungsbezogene Informationen mit ihren Patienten zu teilen, ohne dass sie dafür viel Zeit aufwenden müssen, bieten Sie eine Lösung für diesen Schmerzpunkt: ein „Gewinn“.
Nicht alle Zielgruppen reagieren ähnlich auf die gleichen Kommunikationskanäle. Einige alteingesessene Organisationen oder Ärzte sind vielleicht noch traditionell eingestellt und bevorzugen persönliche Interaktionen gegenüber digitalen Kanälen.
Technisch versiertere Personen hingegen würden diesen Ansatz als mühsam und Zeitverschwendung empfinden und stattdessen die digitale Kommunikation bevorzugen. Es gibt kein Richtig oder Falsch, solange Ihre Marketingstrategie mit Ihren Zielen und der Art Ihres Angebots übereinstimmt. Von rein digitalen Marketingkampagnen bis hin zu hybriden Ansätzen – es geht darum, ein positives Erlebnis zu schaffen.
Sobald Sie Ihre Omnichannel-Strategie entwickelt und durch gut durchdachte Werbeinhalte, E-Mail-Kampagnen, informative Publikationen und mehr umgesetzt haben, müssen Sie den Erfolg Ihrer Bemühungen bewerten. Engagement, Aktivität, Klickrate, Umsatz… Ermitteln Sie die KPIs, die das Ergebnis Ihrer Kampagne am besten widerspiegeln. Auch hier gibt es keine strengen Regeln, sondern nur subjektiv relevante Ansätze. Durch die Beobachtung der richtigen Kennzahlen können Sie feststellen, was funktioniert hat und was nicht, und gleichzeitig Bereiche mit Verbesserungsbedarf ermitteln.
Die Entwicklung einer wirksamen Markteinführungsstrategie kann eine komplexe Aufgabe sein. Wenn Sie jedoch einige grundlegende Regeln beachten, können Sie Antworten auf Ihre strategischen Fragen finden und einen maßgeschneiderten Ansatz entwickeln, der Ihnen hilft, Ihre Ziele zu erreichen.
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