Die Neukundengewinnung gehört zu den elementaren Aufgaben aller Marketingabteilungen. Besonders bei technischen Produkten mit hohem Erklärungs- und Beratungsbedarf hat sich inzwischen auch in Deutschland die Leadgenerierung mithilfe von Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenwerbung (SEA) als eine am besten planbaren und effektivsten Methoden zur Akquise von B2B-Kunden etabliert.
Technische Industriehersteller und Händler komplexer B2B-Produkte können dank der Möglichkeiten des Online-Marketings nun so einfach wie nie zuvor neue Leads für ihr Unternehmen generieren. In der Regel erfolgt die Kundenkommunikation dabei direkt über die firmeneigene Webseite des Herstellers oder des Händlers. Diese können auch bei technischen Produkten, die zuvor zur Neukundengewinnung benötigen zeitintensiven und kostspieligen Messeauftritte und Vororttermine vollständig ersetzen. Eine gute Sichtbarkeit in den relevanten Suchmaschinen wird deshalb zunehmend wichtiger für den Geschäftserfolg.
In Zukunft wird der Stellenwert von SEO und SEA bei der Leadgenerierung im B2B-Umfeld laut Studiendaten von DHL Express (PDF) weiter zunehmen. Verantwortlich dafür ist neben der Covid-19-Pandemie, die die Digitalisierung signifikant beschleunigt hat, vor allem die technikaffine Generation Y (Millennials), die inzwischen für einen Großteil der professionellen B2B-Kaufentscheidungen verantwortlich ist.
„Wenn Unternehmen im Geschäft mit anderen Unternehmen vom grenzüberschreitenden Handel und den neuen E-Commerce-Möglichkeiten profitieren wollen, müssen sie sich auf dieses veränderte Kaufverhalten einstellen. Vor allem die Generation der Millennials als künftige B2B-Entscheider wird die Digitalisierung der Branche weiter vorantreiben“, erklärt Leendert van Delft, Vice President Global Sales Programs and Global E-Commerce.
Den hohen Stellenwert der B2B Leadgenerierung bestätigt auch Robert Siegers, Gründer der Inbound Marketing Agentur Siegers Media, laut dem „80 Prozent der Einkaufsprozesse bei technischen Produkten bereits heute über das Internet abgewickelt werden.“ Als Hauptgrund dafür sieht Siegers das veränderte Einkaufsverhalten der oft jungen technischen Einkäufer, die mit den Vorteilen des E-Commerce aufgewachsen sind und deshalb auch im geschäftlichen Umfeld Onlinemarktplätze und Suchmaschinen wie Google für den Einkauf nutzen möchten.
Es ist deshalb nicht überraschend, dass auch in Deutschland Konzerne und kleine sowie mittelständische Unternehmen (KMU) vermehrt die Dienste von Siegers Media und anderen Inbound Marketing Agenturen beanspruchen, um sich auch im Internet optimal zu positionieren und so effektiv und planbar Leads zu generieren. Dank der langjährigen Erfahrung und der Expertise der spezialisierten Agenturen können auch eher traditionelle Unternehmen schnell Erfolge in der Online-B2B-Leadgenerierung erzielen, auch wenn ihre Sichtbarkeit im Internet zuvor gar nicht oder nur kaum vorhanden war.
In der Regel lässt sich die zur Online-Leadgenerierung benötigte Weboptimierung bei Unternehmen mit technischen Produkten im B2B-Umfeld in drei Schritte unterteilen:
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